Que vous aimez les casse-têtes ou non, lorsque vous devez faire une prévision des ventes, vous vous retrouverez certainement confronté à un véritable casse-tête. Au sein de nombreuses petites et moyennes entreprises, il n’existe pas d’objectifs de vente individuels. Faire des prévisions de ventre s’avère alors impossible. Dans d’autres entreprises, vous avez la possibilité de réaliser une prévision des ventes car les objectifs sont fixés. Dans ces entreprises, la progression pour atteindre des quotas de vente ne peut pas être mesurée car il n’y a pas de pipeline ni de plan de vente. Focus sur les étapes à suivre pour avoir des prévisions de ventes plus fiables.
Les bonnes opportunités pour alimenter le pipeline
Pour une entreprise, il est possible de définir le niveau de rentabilité des clients en étudiant leur profil. Pour cela, certains critères devront alors être considérés. Faire cet exercice est indispensable pour une entreprise. Lorsqu’une stratégie d’inbound marketing est mise en place, l’entreprise pourra savoir qui sont les clients idéaux et comment les reconnaître. Si les représentants de l’entreprise mettent des opportunités ne correspondant pas aux profils de ces clients idéaux dans leur pipeline, la valeur de ce dernier sera surévaluée, ce qui aura un impact négatif sur la fiabilité des prévisions de vente. Pour cela, évitez alors d’alimenter désespérément le pipeline avec de mauvaises opportunités. Avec un CRM dernière génération, vous aurez la possibilité de configurer le profil des prospects idéaux. Les représentants de l’entreprise pourront alors travailler sur les bonnes opportunités qui doivent être priorisées. Avec ces CRM, vous aurez la possibilité d’établir des critères de pré-qualification afin d’obtenir une meilleure prévision de vente. D’autres informations supplémentaires pour augmenter la fiabilité des prévisions de vente sont disponibles en suivant ce lien.
Suivre le processus de vente de manière rigoureuse
Il n’y aura pas de prévisions fiables sans avoir un processus de vente formel. L’ensemble des étapes et des actions à accomplir pour augmenter les chances de conclure une vente est la définition du processus de vente. Pour chaque étape de ce processus, vous devez mener plusieurs actions pour que vous puissiez passer à l’étape suivante. Chaque étape sera reflétée dans un stade bien précis du pipeline. Une fois une étape terminée, il y aura augmentation du pourcentage de probabilité sur la conclusion de la vente. Ainsi, vous pourrez alors ajuster en conséquence la valeur du pipeline. En fonction du processus de vente par le Baseline Selling par exemple, les pourcentages de probabilité suivent des étapes dans le processus : 10 % pour le suspect, 25 % pour le prospect, 75 % pour le qualifié et 100 % en conclusion. Si vous prenez un exemple avec la quantité d’opportunités qui se trouve dans le pipeline et une valeur d’opportunité à chaque étape avec 50 % comme ratios de conversion, vous pourrez obtenir des chiffres exacts concernant le potentiel de vente.
Toujours disqualifier
Pour une meilleure optimisation des ventes, il faudra aussi exclure les opportunités de vente qui sont mortes ou non qualifiées. Dans un pipeline, elles peuvent parfois être plus nombreuses comparées aux opportunités saines. Plusieurs facteurs expliquent cette situation : vous n’avez pas défini les profils des clients idéaux, vous ne les avez pas appliqués, vous avez un objectif sur le volume mais pas sur la qualité du pipeline ou si vous êtres trop optimiste sur les probabilités concernant la conclusion des ventes. Les directeurs de vente ont alors pour responsabilité de réaliser des revues régulières de pipeline pour évaluer la santé des opportunités et de faire un tri si nécessaire avec chaque représentant. Certaines opportunités doivent alors être disqualifiées si besoin, comme pour le cas où elles sont perdues ou ont été mal qualifiées.